第21章 面对谈判，巧词让对方无力反击

观点，达到有时用强有力的武力也不能解决问题的目的。

    1951年5月，联邦德国的著名外交家威廉·格雷韦率领代表团在彼德斯贝格山上，同英、法、美三大国的代表，进行废除占领法规的谈判。盟国方面虽然想改善同德国的关系，但此时他们还不准备真正地放弃占领法规。他们想的更多的是同德国方面只限于达成不涉及盟国主宰权本身的契约性协议，这些协议的对象只是盟国如何行使这种主宰权，继续保留占领国的“最高权力”这个基本想法贯穿于三大国的谈判态度之中。与此相应，三大国于1951年2月27日就向联邦政府递交了一份供讨论的单子，共有39个题目。

    从1951年5月到8月进行了第一轮会谈，目标很有限，仅仅是：听取德国方面对这些问题的表态，并通过提问使德国的立场具体化。8月3日，会谈应以达成发表一项公报的协议而告终。可是摆在桌子上的草案中却只字没提已经商谈过的关于废除占领制度的问题。格雷韦觉得他不能拿着这么一份公报离开彼德斯贝格山。但是，经过较长时间的周旋，对方丝毫没有作出让步的表示。于是，格雷韦宣布，在这种情况下，会谈不能在当天结束，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。他的这一策略起到了意想不到的作用。根据日程安排，延长这轮会谈是极其不受欢迎的。然而如果不发表公报而散场，则更不受欢迎了，这将无法掩盖冲突是什么。

    这个时候公开地讨论三大国极其不得人心的立场，是对他们很不利的。所以，三大国不得不暂时休会进行内部协商，然后又继续会谈，最后，会谈取得了突破，三大国愿意寻找联邦共和国和盟国关系的“新基础”。格雷韦取得了胜利，他怀着满意的心情，驱车返回波恩。

    在这次谈判过程中，面临实力强大的谈判对手，格雷韦宣布会谈不能在当天结束，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。而实际上，对于谈判对手来说，这是不妥的，于是，其他三国只好商议并作出让步。最终，格雷韦化不利为有利，转败为胜，取得了谈判的胜利。

    心理点拔

    那么，在谈判桌上，我们在说话的时候，该怎样运用高压政策，并把话说“硬”呢？其原则是：

    （1）削弱对方的原则。要达到这个目的，必须操纵对方，使己方改劣势为优势。

    （2）经常抵抗或反对对方的原则。这是在不使谈判破裂的情况之下，通过对对方吹毛求疵或反对对方的意见，给对方以压力，迫使对方降低期望，以达到使对方让步的目的。

    客户：“请问我买的房子，大概什么时候可以收楼呀？”

    销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。”

    客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？”

    销售员：“如果要求一个月时间收楼的话，装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活，赶工的时候，容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”

    客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收楼吧。”

    案例中的销售员运用的计策就是让客户晓以利害，给对方施加了心理压力，在权衡之下，客户接受销售员提出的“不”，并同意按时收楼。

    （3）创造一种竞争的姿态。比如：“这种订单我们已经接到好几份了，他们都希望得到我们的合作。”这种货比三家通常就是买方向卖方施加压力的有力措施。

    总之，一名谈判高手，尤其在快达成协议时，不应该一味地去迁就对方，使自己处于一种心理上的弱势地位。而应适时说些“硬”话，使对手心弱屈服，从而控制局面，以让局面对自己有利。

    迂回的言语，使其心里焦急露出破绽

    无论是商业还是政治或者是其他活动，都离不开谈判，通过谈判而达成一致意见，签订协议并通过认真履行使双方获益。而谈判行为是一项很复杂的交际行为，它伴随着谈判者的言语行动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判过程中，能否成功识别出对方的现实动机和长远目的、对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等，在很大程度上能影响着谈判的成败与否。

    美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的第一环节中，去赢得对方的依赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来很复杂的行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。同时，谈判中，对方说的每一句话对于我们来说，都可能是一个“套儿”。从这个角度看，我们只有懂得从对方心理角度出发，在陷阱面前懂得说话迂回，才能操纵对方心理，并反败为胜，取得谈判的主动权。

    在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。有一次，在审理了一项案件之后，陪审团中的11个人认为被告有罪，只有一个人认为被告不应该判罪。由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是这11个农夫花了一整天的时间，想说服那位与众不同的农夫改变初衷。傍晚，天空中忽然乌云密布，眼看一场大雨就要来临，那11个农夫都急着要在大雨之前赶回去，好把放在屋外的干草收回家，可是，另外那个农夫却仍旧不为所动，坚持己见，11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。他们的立场开始动摇了，最后，随着“轰隆”一声雷鸣，这11个农夫再也无法等下去了，他们转而一致投票赞成另一个农夫的意见：宣告被告无罪。

    在这一谈判案例中，这位胜利的农夫在面对强大的谈判阵容的时候并没有轻易就范，而是利用了其他农夫都急于结束谈判的心理，向他的对手们展开心理攻势，让对手急得像热锅上的蚂蚁，最终，在忍无可忍的情况下，这群农夫放弃了自己的立场：宣布被告无罪。

    可见，我们在谈判中处于劣势时，要沉着镇静，根据不同的情况构思不同的反击策略，在说话时不要撞在对方的枪口上，而应该用迂回的语言，保护自己的利益，取得谈判的胜利。

    一场谈判如同一次战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、决策，大家都没长前后眼，不能未卜先知，我们一不小心就会陷入对方设定的陷阱中，为此，懂得掌握对方心理，巧妙反击就很重要。

    一般来说，如果我们了解到了对方的心里优势或者心机后，就要避其锋芒，当对方发现自己的优势并没有起到作用后，就会显得焦急，此时，谈判的主动权就会立刻转交到我们手里。

    心理点拔

    那么，我们该怎样说话才能让对方产生焦急的心理呢？

    1.拖延术

    在上述谈判实例中，那位坚持己见的农夫用的就是一种“拖延”术，向他的对手们展开心理攻势，从而赢得了这场看似无望的判决的胜利。因为谈判结束的时间被称为“死线”，在一般情况下，谈判者都要保密自己的最后期限和“死线”，因此在谈判中，往往会出现这种情况，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”，以争取主动；与此同时，都对“死线”严格进行保密。

    在针对谈判“死线”的时候，谈判者常常采用欲擒故纵的拖延技巧，但在运用这种技巧的时候，要注意以下几点：

    （1）每一次“拖延”不能拖死对方，要给对方一个回旋的余地。例如，在改变与对方的谈判日程时可说，“因为还有别的重要会见。”在神秘中仍给对方一个延后的机会，待到对方等到这个机会时，会增加一种珍惜感。

    （2）在拖延的时候，要注意考虑自己手中一定要有几个有利的条件重新把对方吸引回来，不能使自己的地位僵化，否则，一“拖”即逝，无力再拉回对方。

    （3）在采取拖延技巧的时候，一定要注意自己的言论，说话要委婉，避免从情感上伤害对方造成矛盾焦点的转移。

    2.补救术

    这种说话策略是用来补救我们已经陷入对方陷阱的措施。比如对方诱导你承认了他们的报价，你失口承诺认可了对方的报价，如果发觉得及时，可马上纠正——“当然，这个价格尚未计入关税税额”，如果发觉得较迟，你可通过助手补充纠正，“请注意，刚才张先生所允诺的价格，是以去年底的不变价计算的，因此，还需要把今年头八个月的涨价比率加上去。”当对方听到你已经巧妙绕开了陷阱后，会立即乱了方寸，这时，便是我们展开进攻的时机了。

    总之，谈判是富有竞争性的合作，虽然不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也绝不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双方都希望争取最大利益的心理游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。这是规则。在谈判中声东击西，迂回式说话也是自我保护、扰乱对方方寸的心理战术，更是谈判高手惯用的技巧！

    虚张声势，令其就范

    生活中，谈判无处不在。谈判不是那些外表风光的外交官的专利，它一直都是人们日常生活中不可或缺的组成部分。谈判是我们获得权力和利益的重要手段。谈判中，最重要的莫过于取得谈判的主动权，而要做到这一点，我们就需要掌握对手的心理。通常情况下，人们在没有心理退路的情况下，都会退而求其次，接受人们的建议。古语有云：“不到黄河心不死”就是这个意思。从这一点看，我们在与对手交涉的过程中，就可以虚张声势，适时把话说绝，让对手觉得无路可退，从而令其就范。

    若干年前，意大利米兰足球俱乐部的一位著名球星想要得到更高的年度合同酬金，接连几个赛季，他都试着自己去谈判，但都未能达成满意的协议。这名运动员虽然也颇富有，而且脑瓜子聪明，但他却很怕羞。他承认，自己斗不过那个不讲情面的总经理，因为那个总经理手中握有一张王牌：在与球星订立的合同中，有一项使运动员不能跳槽的保留条款。怎样才能使态度强硬的总经理接受自己的要求呢？经过苦苦思索，球星想出了一个绝招。那项保留条款是他不能加薪也不能跳槽的主要障碍，但是这个条款并不能阻止他退出体育界，因此他决定以退出体育圈、加入影视界为筹码，向总经理施加压力。

    这名运动员虽然腼腆，模样却颇讨人喜欢，何况他大名鼎鼎，许多人正巴不得在银幕和荧屏上一睹其风采。于是，他开始同一个独资的制片商接洽，并草拟了一份为期5年的合同，同时把这一切都告知了新闻界。大众传媒对此作了大肆渲染。

    这样一来，那个总经理受到了巨大压力，因为如果这名球星挂靴而去，球迷们定会不依不饶地闹个天翻地覆，他的生意也只好告吹。不得已，他只好满足了球星的加薪要求。

    这位球星在要求提高合同酬金上的做法是明智的。面对不讲情面的总经理，他只得做出这一策略，也就是钻了合同的空子，合同并没有规定他不能退出体育界，而这正是能制约总经理的因素。于是，他对新闻界宣布了自己的虚假意图，而很明显，这一说法果然对总经理起到了作用，他只好满足球星的加薪要求。

    心理点拔

    谈判过程中，只要我们抓住对方的心理，根据对方不同的利益需求，适时说出让对方毫无对策的话，我们势必会掌握谈判的主动权。具体来说，我们可以根据对方不同的心理，说出不同对策的话：

    1.出其不意，让对方迅速做出回应

    在某国的一家实业公司获得了一个有二等汽车出卖的信息。

    几天之后，该公司董事长的办公桌上出现了一份报告，这份报告的内容是：在南美的智利，一家铜矿公司最近倒闭。矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各种型号大吨位载重货车、翻斗车共计1500辆，全部是新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。看了这份报告，董事长眼前一亮。1500辆折价拍卖的新车，是多么具有诱惑力呀！

    但在该公司获得这一信息的时候，在香港、在智利，甚至在全世界，这已经是一个公开的秘密。此时，时间就是金钱，于是，他果断地授权采购人员说：“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”

    该公司的采购小组立即飞往智利，同行的还有汽车方面的技术专家。他们对这批共1500辆、崭新的各种载重汽车，像体格检验一样，一辆一辆地进行技术检验，现场验货。最后结果表明，它们的质量是令人满意的。

    随后，双方开始坐下来谈判，经过一番紧张的讨价还价之后，这批载重7～30吨的汽车，矿主同意以低于原价38％的价格出售给该公司，仅此一项，他们就节约了外汇2500万美元。谈判获得了空前的成功。

    这个公司从获得这个信息到成交这笔生意，仅仅只花了3个月的时间。

    这笔生意之所以能够迅速地成交，一是矿主急于尽快偿还债务，达成交易的心情迫切。二是董事长授权，“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”这样一句果断的话自然会让谈判对方也作出果断地回应。如果没有这一客观条件，单方面讲求迅速往往会导致“欲速则不达”的结果。在有多角竞争的潜在威胁的时候，速度具有决定性的意义。否则，拖拖拉拉，贻误战机，就会让你的对手捷足先登。

    2.下最后通牒

    美国的一家航空公司要在纽约建立一座规模庞大的航空站，他们找到实力强大的爱迪生电力公司，希望该公司能在电价方面给予优惠。由于是航空公司有求于电力公司，于是电力公司自以为掌握了谈判的主动权，奇货可居，所以态度非常强硬，他们推说如果给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会将不予批准，所以他们不敢擅自作出降低电价的决定。

    面对谈判中出现的这一难题，航空公司马上做出相应的反击，他们声称，如果电力公司不提供优惠电价，他们只得停止谈判，立即抽调一部分资金，自己建厂发电，这就意味着电力公司将失去一个最大的用户，其经济损失将是不可估量的。

    航空公司此言一出，电力公司便慌了神，他们马上改变了原来的傲慢态度，找到公共服务委员会，请求委员会从中说情，表示愿意给予航空公司最大的优惠价格。于是两家公司顺利地达成了协议。

    航空公司在这次谈判中之所以能以优惠价格达成协议，就是因为他们抓住了电力公司害怕失去这单生意的心态，然后对其下出了最后通牒，权衡之下，纵使无奈，电力公司只好答应航空公司的条件。

    所谓最后通牒策略，是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。当然，高明的谈判者要想成功地运用这一谈判技巧，必须具备两个方面的条件：

    （1）最后通牒必须使对方无法反击。如果对手能够进行有力的反击，就不成其为最后通牒。作为一个成功的谈判者，必须有理由确信对方会按照自己预期的结果那样去做。

    （2）最后通牒必须使对方无法拒绝。在对手走投无路的前提下，想抽身但又为时已晚的时候，你可以发出最后通牒，因为对手已耗费了许多的时间、金钱和精力，他已经没有了选择的余地。