第14章 言语动人，三两句话征服人心

良好的交际效果，就要从语言入手，应酬场不忘说些礼貌话，让人产生积极的心理，看到我们的素质和修养，从而对我们另眼看待。

    我们来看下面这两个语言故事：

    故事一：

    古时候，有个年轻人骑马赶路，时至黄昏，住处还没着落，忽见前面来了一老农，他便在马上高声喊道：“喂，老头儿，离旅店还有多远？”老人回答：“五里！”年轻人策马飞奔，向前驰去。结果一跑十多里，仍不见人烟。他暗想，这老头真可恶！非得回去整治他不可。并自言自语道：“五里，五里，什么五里！”

    猛然，他醒悟过来，这“五里”不是“无理”的谐音吗？于是拨转马头往回赶。见那位老农还在路边等候。他急忙翻身下马，亲热地叫了一声：“老大爷”。话没说完，老人说：“你已经错过了路头，如不嫌弃，可到我家一住。”

    故事二：

    在茂密的山林里，一位樵夫救了一只小熊，老熊对樵夫感激不尽。有一天樵夫迷路了，遇见了母熊，母熊安排他住宿，还以丰盛的晚宴款待了他，翌日晨，樵夫对母熊说：“你招待得很好，但我唯一不喜欢的地方就是你身上的那股臭味。”母熊心里怏怏不乐，说：“作为补偿，你用斧头砍一下我的头吧。”樵夫按要求做了。若干年后，樵夫又遇到了母熊，他问：“你头上的伤口好了吗？”母熊说：“噢，那次疼了一阵子，伤口愈合后我就忘了。不过那次你说过的话，我一辈子也忘不了。”

    从这两则故事中，我们发现，懂得礼貌用语是我们获得良好人际关系、求人办事成功的前提。懂得礼貌性地说话，是一个人最基本的素质，人们对那些没有素质的人往往采取的都是敬而远之甚至是厌恶的态度。俗话说：“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”人际间相处是平常的事，也是一件微妙的事。一张笑脸带着一声问好能带给他人好心情；相反，一句粗话恶语却会破坏人们良好的情绪。坏的情绪和好的情绪都容易传染。良好、自然的环境和融洽的人际关系是大家共同创造出来的，好的环境需要每个人共同创造和维护。

    的确，如果在与人交际中，说话时都能说文明话、礼貌话，少一些失礼的语言，不管对方是熟人还是陌生人，内心多一些善意，多说一些真诚祝福的话，我们的交际圈子就会更加和谐，这样的和谐环境对我们的生活、工作都大有帮助。

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    那么，人际交往中，我们该怎样说“礼貌”话呢？

    1.真诚地说话

    人与人之间交往，无论是雇主关系，还是朋友关系；无论是亲戚还是顾客，相互之间都应真诚相待。只有真诚，才能换取真诚。如果我们只是把“礼貌话”当成一种场面语言，那么就会不显真诚，即使这场面话说得再好，也不会获得对方的信服。

    2.掌握一些礼貌用语

    礼貌用语要文明雅致、措词恳切、热情真挚、口气和蔼、面带微笑，主要有以下几个方面：

    问候的用语：早晨好，您早，晚上好，晚安。

    答谢的用语：请多关照，承蒙关照，拜托。

    赞赏的用语：太好了，真棒，美极了。

    挂念的用语：身体好吗，怎么样，还好吧。

    理解的用语：太忙了只能如此，深有同感，所见略同。

    征询的用语：你有什么事情，需要我帮您做什么，如果您不介意的话，我可以做……吗。

    道歉的用语：对不起，请原谅，实在抱歉，真过意不去，完全是我们的错。

    常用的客套话：慢走，留步，劳驾，少陪，失敬，久违，久仰，恭喜。

    俗话说，“一句话能把人说跳，一句话也能把人说笑。”言语是思想的衣裳，谈吐是行动的羽翼。它可以表现一个人的高雅，也可以表现一个人的粗俗。言谈高雅即行动之稳健；说话轻浮即行动之草率。也就是说，人际交往中，如果我们想要接通情感的热线，使交际畅通无阻，就应该得体地说好“礼貌话”。谈话中，习惯用礼貌语言，就会让人感到“良言一句三冬暖”，使感情顿时亲切融洽起来。

    重要的话留三分，让他人说出重点

    中国有句俗话：“话到嘴边三分留。”的确，人际交往中，我们与人说话，切不可占尽先机，而应把重要的话留三分，给他人表现的机会，让其说出关键点。这样，对方会从心里感激我们让给他的表现机会，进而对我们产生好感。法国哲学家拉·罗切福考尔德说过：如果你希望得到敌人，就超过你的朋友；但若想得到朋友，就让他们超过你吧。为什么这么说？因为从心理的角度看，当朋友超过我们时，他们便充满了成就感；但情况若是相反，他们会深感羞耻并充满嫉妒。与人说话，同样是这个道理，让他人充满成就感，能使我们结交友谊，掌握交际的主动权。我们来看看下面的故事：

    有一次，纽约报纸的财经专页上刊登了一则大型广告，招聘具备特殊能力和经历的人，卡贝利斯对照这则广告应征了，并把简历寄出。几天后，他接到一封面试邀请信，面试前，他花费几个小时的时间在华尔街寻找这家公司创始人的一切消息。

    面试开始了，他从容不迫地说：“我非常庆幸自己能够和这样的公司合作。据我了解，这家公司成立于28年前。当时只有一间办公室和一名速记员，对吗？”

    几乎所有的成功人士都喜欢回忆创业之初的情景。这位老板也不例外，他花了很长时间来谈论自己如何以450美元现金和一个原始的想法创业，并如何战胜了挫折和嘲笑。他每天工作16~18个小时，节假日也不休息，最终战胜了所有的对手，现在华尔街最知名的总裁也要到这里来获取信息和指导，他为此深感自豪，而这段辉煌经历也的确值得回忆，他有资格为此骄傲。最后，他简要地询问了卡贝利斯的经历，然后叫来副总裁说：“我认为这就是我们需要的人”

    卡贝利斯先生之所以会应聘成功，是因为他掌握了一些经历千辛万苦的成功人士的心理，那就是，他们都喜欢缅怀自己的过去，并希望得到他人的敬仰。掌握这一心理后，他大费周折地研究未来雇主的成就，表现出对他的强烈兴趣，他还鼓励对方更多地谈论自己，而这一切都给老板留下了美好的印象。试想，如果他主动说出未来雇主的创业史，即使语言再精彩，恐怕也只会让对方觉得你只是个很好的演说家，而不是“他们需要的人”。所以，如果你想赢得朋友，就请记住：给他人说话的机会，把重要的话让给对方说。

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    那么，我们怎样才能让对方说出这一关键话呢？

    1.提问法

    我们要想把表现的机会让给别人，就要为别人创造说话的契机，而提问是一种很好的引导法。就像故事中的卡贝利斯先生问雇主：“当时只有一间办公室和一名速记员，对吗？”面对这一提问，对方一般都会顺着问话者的思路回答问题。

    2.不要打断别人说话

    交际中，与人说话，我们可能会遇到另外一种情况，那就是你不同意别人的观点，这时你也许很想打断他，但是最好不要这样做，人们在自己还有一大堆意见要发表的时候，是不会注意到你的，所以要保持开阔的心胸耐心听下去，并诚恳地鼓励他人把意见完整地表达出来。

    这种方法在商业中同样适用。让我们来看看，下面是一个使用此方法的销售代表的故事。

    美国最大的汽车制造公司决定购买一整年用的装饰织物。3个重要生产厂家都提供了自己的织物样品。汽车公司进行了检验并发出通知，每家公司都有机会派一名销售代表在指定的日子里为争取合同做出陈述。

    其中一个厂家的销售代表R先生，抵达该地时正患有严重的喉炎。

    轮到他和公司总裁见面时，他已经说不出话来了，连轻声耳语也很困难，他被带进一间屋内，发现里面坐着纺织品工程师、销售代理、营销总监以及公司总裁。他站起身来，费劲地想要说话，但只能发出嘤嘤声。这些人围坐在桌子旁，于是他在便签上写道：先生们，我嗓子哑了，无法说话。

    “我可以替你说话”，总裁说，说完，这名总裁就把R显示的样品陈列出来并逐一说明其优点，关于产品品质的一场生动讨论就此展开。总裁既然是替R先生说话，很自然站在了R先生这一边，而R先生做的只是微笑，点头和打一些手势。

    这场特别会议的结果是R先生赢得了合同，装饰织物需求量高达50万码，总价值160万美元，而这是这位销售代表迄今为止拿到的最大订单。

    从这个故事中，我们假想一下，如果这位销售代表没有失声，则很可能会失去这份合同。可见，让他人讲话的回报竟是如此丰厚。

    3.寻求帮助法

    也就是说，我们在与人说话的时候，不要显得无所不知，关键时候，你不妨跟对方说：“这个问题我还真不清楚，您能帮我跟大家解释一下吗？”很明显，这样一说，话语权就交到了对方手里。同时，也能体现对方的能力，这是变相地给对方增光添彩。

    一个精明的英国人曾经说过：“一个人在世界上可以有许多事业，只要他愿意让别人替他受赏。”的确，我们与人交际也是这个道理，说话留三分，让他人说出关键点，给他人表现的机会，在别人心中留下好印象，你会发现这种做法将会有利于长远的利益和奋斗目标！

    聊天闲扯也有技巧

    日常生活中，我们与人交流感情的一个重要方式就是聊天。知己是如何来的？多半都是通过聊天聊出来的，也就是人们常说的闲扯，闲扯带有随意性，但闲扯也有技巧，天南海北的闲扯，不仅不能增进感情，还会让别人觉得无趣。我们如若能从对方的心理出发，说出对方喜欢听的话，给对方带来愉悦的情绪，便能拉近与对方之间的距离。

    心理点拔

    那么，闲扯有哪些技巧呢？

    1.选择合适的话题

    在与他人聊天时，话题的选择很重要。一旦话题不对，就难以与对方顺利聊下去，所以，寻找好的话题是顺利聊天的关键所在。

    有些人认为，聊天时只有那些不平凡的事才值得谈。因此朋友见面想开口时，往往满脑子都在苦苦思索，企图找到一些怪诞、惊奇的事件或相当刺激的新闻来当话题。但实际上，我们的生活是朴实的，这类话题毕竟是少数。而且，如果我们每天与对方谈新闻，毫无新鲜感可言。

    事实上，我们都是普通人，所关心的问题也比较普通，比如，孩子大了，到哪个学校读书比较好；花卉被虫子咬了，该用什么药；养个什么宠物比较好；猪肉又涨价了等。

    话题的选择最好能就地取材，依照当时所处的环境选取话题。比如，如果你和对方相遇在朋友家里，不妨与对方聊一聊与主人的关系：“听说您和某先生是战友？”这样，无论问得对与不对，都不会引起不愉快。

    除此之外，你还可以向对方了解一些他熟悉、感兴趣的问题。如果对方是销售员，你可以问他：“你销售什么产品？生意好不好做？”因为这是对方熟悉的话题，所以对方很容易就能开口。如此，你们就能按这条路子聊下去了，可以聊聊产品、行业前景等问题。

    有个笑话说：某君以伶牙俐齿见长。有人向他请教有什么诀窍，他说：“其实非常简单，就看他是什么人，对什么东西感兴趣，然后你和他谈他感兴趣的东西就可以了。比如，对方是屠夫，你就和他谈猪肉；如果对方是厨师，你就和他谈菜肴。”请教者又问：“那如果屠夫和厨师都在场怎么谈？”他说：“那我就谈红烧肉。”

    当然，这是个笑话，但足以看出合适的话题对聊天的重要性。

    总之，只要有了好的话题，就不愁谈不下去了，也就不会出现聊天中无话可说的尴尬局面了。

    2.用热情带动聊天气氛

    如果你选择的话题与你长期的经历、追求或者爱好有关，那么你是不难打动你的聊友的。

    缺少热情的谈话和聊天无疑是枯燥乏味的，也没有人愿意迎合。就比如你在与朋友聊你开车，因为超速而被警察发现了。实际上，对方希望听到的不是你的轻描淡写，而是希望听到你当时的感受，希望你能说出你看着警察写罚单时的情况。你将当时的情况描述得越详细，越精彩，就越能吸引听众。

    所以，在与人聊某些话题时，你的话语中有多少激情，就会激起多少听众的激情。

    3.用兴趣打开交谈的突破口

    与人聊天的时候，会出现一些头疼的问题，不管我们说什么，对方都表现出一副不在乎的样子。其实，这是因为，你说的话令对方不感兴趣，要想让对方打开话匣子，我们需要从对方的兴趣入手。如果可能的话，你应尽量找出对方最感兴趣的事，然后从这个方面去接近他。倘若没有机会，或这种机会不易得到，也该尽可能选择对方最大的兴趣去聊。我们主要的目的，就是要让对方对你产生兴趣，这样才能让聊天继续下去。

    某文艺编辑曾讲过一段故事。他邀一位名作家写稿，该作家非常难合作，各报社的编辑对他大伤脑筋。因此，这个编辑在与作家见面前也相当紧张。

    一开始果然不出所料，怎样都谈不拢。作家一味说：“是吗？”“或许是吧？”“这我还真不清楚”，闹得这位编辑很是头痛，只好打定主意，改天再来，于是闲说起来。

    他把几天前在一本杂志上看到的有关该作家作品近况的报道搬出来，说：“您的大作最近要翻译成英文，在美国出版了？”作家见对方如此关心自己，就很感兴趣地听下去。编辑又说：“您的写作风格能否用英文表现出来？”作家说：“就是这点令我担心……”

    这位编辑在遇到这位“难对付”的作家后，开始转变了聊天的策略，抓住对方的心理。从对方感兴趣的作品入手，从而打开了交谈的突破口，令交谈继续下去。

    4.不要轻易否定别人

    如果你在与别人聊天或交谈时，出现了与对方相左的观点，特别是你想说服对方接受你的观点时，那么你最好不要一上来就否定对方的观点，说他的观点是错误的、荒谬的，这样你一定不会获得你想要的结果。相反，如果你能机智、委婉地说出你的观点，然后将对方引导到其他话题来，从而让他们忘记自己原来的观点，这是能将话题继续下去的明智之举。

    比如，对方在你的面前指责你一个非常熟悉的朋友：“他这个人脾气太坏，那次我们一起去谈某项业务，结果与对方负责人没说三句话，就在饭店吵了起来。”你可以问他：“哦，是吗？在哪家饭店？”对方回答后，你们不妨就哪些菜比较有特色聊一聊，将话题引开。

    5.避开别人的痛处

    事实上，每个人都有自己的忌讳，人人也都讨厌别人提及自己的忌讳。我们是在与他人聊天或闲扯时，就要避开这类话题，把握分寸，不要伤害到别人的自尊心。

    掌握以上聊天技巧，我们就能把话说到对方心里去并产生积极的作用，也就是，对方会产生愉快的情绪，也就愿意与我们亲近了。