第一百三十四章：金银铜考核制度

    李齐希望李旭晖全职加入阿狸公司，而不仅仅是做些帮忙性质的培训。但后者此前的职业生涯中没那么多冒险色彩。当同事们纷纷随着宝岛企业前往大陆高就时，这位环球资源的销售经理却一直待在宝岛。

    直到互联网蕴含的财富和未来气势冲击了全世界的眼球后，一九六零年出生的李旭晖才打算改改自己的职业轨迹。

    李旭辉念头很简单，他想找一个有机会IPO的电子商务公司。根据他的检索，阿狸公司虽然在电子商务公司中算不上先发，但网站的操作界面挺不错，其创始人马文新近还上过《福布斯》全球版的封面。

    李旭辉认为，若将阿狸公司引入宝岛，多半会在宝岛的外贸市场有所发挥。为此他一面联系阿狸公司的相关人等，一面辞去了环球资源的工作。

    恰逢阿狸公司CFO蔡从庆赴台，于是李旭晖被蔡从庆邀请，去杭城西湖国宾馆参加公司决策层的会议。李旭辉以代理商前往总部拿授权的心态，观摩了阿狸公司最重要的公议。

    李旭辉一边想着电子商务在宝岛的发展前景，一边目睹着那几天里，阿狸公司人看似混乱的争论，在华供等产品上画了个句号。

    让李旭辉决定前往杭城工作的决定性因素，是李旭辉在阿狸公司的各分公司做培训期间，感受到的发展潜力。

    与之相比，宝岛的人力成本过高，市场也过于狭小。在二零零一年初，李旭辉放弃了被延宕的，把阿狸公司引入宝岛的计划，以销售总监的身份前往杭城。

    值得一提的是，阿狸公司的新COO官名生也到任了。官名生是1月8号上岗，第五天，他便督促马文等创始团队，根据自己犯过的错误，来决定弘扬什么、反对什么，并将使命、愿景、价值观梳理成具体文字。

    随后，彭蕾去跟部门经理们一起，将核心理念融入公司的规章制度中去。在此之前，阿狸公司并无掺入了价值观和使命感的行为制度，仅有一个“可信、亲切、简单”的六字方针。

    这次梳理，不仅仅关乎人数开始膨胀的销售团队，更重要的是奠定了阿狸公司的发展根基。对一个商业组织而言，使命感解决的是其对自身存在的困惑，它的回答往往超越于赚钱之上，这对公司的发展方向，和人员士气具有极强的引导性。愿景，则可以理解为该组织在现实中的目标。

    价值观则是大家共同遵循的行为规范。若价值观相同，企业努力实现自己的目标时，无疑会事半功倍。若是有心建立百年基业，这些看似虚头巴脑的形象工程，的确是万里长征的第一步。

    官名生有此认识，又源于其在GE华国区的十五年工作经历。GE是一家在百年间完成了多轮自我更替，以人力培养和恪守核心理念著称的工业集团。官名生向马文分析GE的成功时，即认为价值观和使命感发挥了重要作用。

    官名生的第二个动作，是干脆利落的裁员撤站、整饬运营。很快，官名生将阿狸公司的月运营成本，从大约一百六十万美元降至五十万美元。为阿狸公司赢得了喘息的时间。

    一天，马文告诉官名生，自己的梦想是跟GE的传奇CEO杰克·韦尔奇平起平坐，他对官名生说道：“如果有一天我见到他，我要感谢他培养了你来帮助阿狸公司。”

    官名生带来的震荡，并未影响销售线的进展。彼时阿狸公司销售线的管理架构，已渐趋完整。除了李齐，李旭晖这两位“所有人真正的师傅”孙彤宇承担了类似于销售运营的岗位，负责提供市场策略、后勤支撑等。不过，一线销售团队仍处于毫无章法的状态。

    他们的人数不过二三十，业务范围却是全华国。这样一来，他们选择客户时理所当然的带有偶然性，并且浅尝辄止。雷雁群的遭遇堪称典型。因为雷曾在JH市代管的县级市永康市开发过一个客户，于是他跟同伴决定跑去那里碰碰运气，那地方不错，出口企业比较多。

    一周后，他俩回来告诉俞朝翎说道：“老大，永康的企业我们已经全部扫光，没有企业可以跑了。”俞朝翎心里想着那就算了，另选一地。但李齐否决了他们仨的想法。李齐相信，照这个逻辑，一年之内他俩就可以跑遍全国。

    于是雷雁群等人跑去永康待了一个月。签下几个中供后，他俩又跑回杭州说道：“老大，真没了，我们已经坐着拖拉机去过农村，没企业了。”

    李齐劈头盖脸的骂道：“二零零零年家家户户都有电视机了，那些电视机厂是不是应该全倒闭？但长虹每个月还产那么多电视机，想想看你们啥问题？”

    雷雁群跑回永康又待了一个月后，又向俞朝翎诉苦：“真没客户了。”

    终于，李齐认为再听到俩人类似言语，就应当开除他们。大概从2001年中起，雷雁群等人只好扎根永康，向驻守金华的区域经理俞朝翎汇报。他们都被人叫做伟业团队。

    一般而言，在确定单个销售的效率、产能、作业模式前就向其他区域扩张，除了陡增乱象之外毫无意义。李旭晖便将全国划分成深镇、金华、杭城等销售区域，不允许销售员随意乱跑。陆兆禧即为深镇区域的销售经理。

    但要这批菜鸟扎下去，也不容易。客户对于阿狸公司、华供和互联网的理解，仍然颇为初级。

    而且不光是销售技巧，阿狸公司的销售员，对外贸和客户所属行业的精深程度，也远逊于环球资源。由于前者任务是覆盖区域内的所有企业，而后者是按行业给该城市的销售员分口，这使得二者的差距还可能加大。

    如果专业度的满分为10分的话，环球资源销售员的专业度可打8分的话，他们只有两分，阿狸公司都是一帮不懂的人在做销售。环球资源的人又会销售又会专业。他们对买家的行为分析，真的是厉害。

    李旭晖有对应之策。他尽力给销售员传授销售话术，比如“环球资源就像老城区，是很热闹，但地段很贵，进驻也很困难。阿狸公司就好像一个新城区，将来的机会不可限量，地价还便宜。在阿狸公司先占一席之地，未来的升值空间就大了……何不两个都试着？”

    相较而言，李旭辉的另一举措意义更为深远。他鼓励销售将遇到的问题带回公司，大家群策群力解决内心的困惑。

    自己对华国供应商有什么怀疑？讲。你不讲，客户就会讲出来。你讲出来，然后整个团队一起讨论，集思广益。在这个过程当中，大家会提出很好的解决方案。我们呈现事实，不去骗人。要真实的说华国供应商有哪些卖点，竞争对手有什么问题。”

    每次开会不用设置很多话题，一天解决一个反对问题足矣，但李旭辉坚持已解决的问题要录入题库。

    完全靠他们自己解决了问题，大家的能力就会提升，会有自信。下一次他见到客户，会巴不得客户提出反对意见。李旭辉将这种群体讨论，视作一次培训。

    一旦有人签单，李旭晖便要群发“XXX今天签了一家华国供应商……过程是... -->>
本章未完，点击下一页继续阅读