第一百八十五章：促销手段

面对面坐了下来。

    “你那边怎么样了，有没有什么困难？”燕南天没有谈论地产公司的事情，而是问到了装饰公司。

    林寒玉作为饰家的管理者会定期将那边的事情跟自己汇报，所以他很清晰的掌握着装饰公司的动向。他知道从开业到现在整个公司都在按照柳相对最初设定的那条轨道前进着，很规范，也很迅速，这让他很满意。

    “我这面没什么问题，今天过来是想跟燕叔叔沟通一下。看看用一个什么样的促销政策来拉动购房者的装修欲望。”

    “拉动欲望？”燕南天扬了扬眉头，颇有深意的问道。

    “对，装饰公司所有的单项定价都是透明的，没有讨价还价的余地，而这次公司做出的预算也都严格执行统一标准，没有降价空间，所以我琢磨着用另一种形式做一下促销。”

    办公室里没有别人，柳相对说话也没有隐瞒。

    “为什么价格定死，不留砍价空间？”

    对于柳相对的做法燕南天有些不理解，华国人买东西喜欢讨价还价。完全没有还价空间的产品接受度堪忧。

    “专业室内装饰在山塘来讲还是一个全新的东西，虽然也有人在做，但报价都比较混乱，同时所涉及到的材料太多，工种太多，这就造成了业主对于装饰公司的价格完全不了解，因为他们完全没有经验，在这种情况下，你越是留下这个空间，业主就越没底。同时他们也不知道应该怎样去砍价，砍下去多少，还价给高了自己吃亏，给低了被笑话。生怕一不小心就陷入价格陷阱，所以我考虑以后还是决定单价透明，总价定死，为行业做一个规范，并且将这个规范长期坚持下去。”

    柳相对考虑很全面，说的也很坚定。

    这是一次尝试。包括上一世柳相对都没有如此做过，但这辈子他想试试。

    价格混乱是装饰公司的通病，同一套设计图纸，一千家公司就会出现一千种报价，而利润率也千差万别，从小公司最低的十五个百分点到大公司的三十五个百分点不等，可能在材料使用，管理费用，人员技术上各个公司有所差别，但决定价格最关键的因素，还是公司管理层对于利润率的控制。

    柳相对对于利润率给出了一个定数，这就造成了总价变成了一个定数，虽然业主可能开始有些不习惯，但随着时间的推移他们会看到这种定价的好处。从另一个方面说，这是对业主的一种保护，也是对行业的一种规范。

    与固定报价对应的是一张很详细的报价单，这个单据上列明了所有需要进行精装修的项目，面积，单价，材质，总价，工艺，甚至在材质后面都标注了品牌，产地，规格，而在价格附表中还会有两张明细单，一张标明验收标准，另一张标明了业主所需自行购买的主材大概预算，这三张单据才构成了饰家完整的报价系统。

    这一整套的报价单据能够让业主直观的看到自己装修过程中使用的材料，装修项目，哪些东西是需要装饰公司完成的，哪些是需要自己采购的，装修完毕以后怎样去考核装修质量，这就避免了黑心公司的故意漏项，偷换主材，刻意增项，让业主做到心里有数。

    燕南天听了柳相对的解释后稍微一思索便明白了他的意图，于是点点头说道：“嗯，我懂了，品牌经营也大多是这种定价体系，没有讨价还价的余地。”

    统一价格在生产行业早已经实行，只不过装饰公司属于服务行业，还没有先例，这次尝试也有一定的风险，所以柳相对提出了变通的办法，希望通过促销的方式来稍微放松一下价格壁垒，多上一层保险。

    “你有什么想法？”燕南天继续问着柳相对。

    “我想让装饰公司的让利与这次地产的发盘结合起来，如果本小区业主在签订购房协议后直接签订装修协议，可以在总价基础上下浮百分之四，全款购房者在下浮百分之四的基础上再打九五折。”

    柳相对早有计算，所以他直接说出了这个方案。

    这个方案在很大的程度上作为了地产公司的一种售房福利出现的，对售房有一定的帮助，装饰公司在方案里只是单纯的降低了利润，表面上没有任何的回报。

    可柳相对有他更为深刻的用意。

    价格的坚挺是品牌的保证，非常规性的降价行为让所有业主会认为这是地产公司为了自身的销售强迫装饰公司做出的让利行为，装饰公司是被动方，而不是他们的主动降价行为，这为维护装饰公司的价格体系有很大的好处。

    燕南天对于装饰公司的让利没有疑问，也了解他这样做的目的，因此毫不犹豫的同意了，只不过对于复试折扣这块他觉得很有意思，于是手指弹着桌面问道：“装饰公司你制定的利润率是多少？最高折扣将近百分之九，利润有保证吗？”

    柳相对点点头，“标准利润是百分之二十五，扣除最高折扣后在百分之十六左右，不过全款购房者还是少数，所以综合考量，我认为翰林小区装修的平均利润点应该在百分之二十左右。”

    这是一个合理的利润点，没有虚高，也没有过低。而在简装房的基础上做精装本身造价就要稍低，所以按照这个总价来做业主还是很容易接受的。而这百分之二十的利润点中有很大一部分是柳相对规模效应所产生的利润，按照业主单独装修的成本计算，这个利润点可能只到了百分之十三四甚至更低，这在任何一个行业里都不算高。

    柳相对之所以敢在翰林小区这么做，因为他对于自己的样板间非常有信心，虽然利润点不算高，但他对于签单总数量的预期非常乐观，从某种程度上，柳相对就是想走量，将数量做出来了，影响力就来了。

    “好，那我拭目以待，但愿装饰公司的签单量跟地产公司的售房量都会全线飘红。”

    燕南天目光炯炯的看着柳相对，声音平稳但充满了期待。(未完待续。)